Proč je pro architekta důležitý Průzkum trhu a Analýza konkurence?

Pokud jako architekt plánujete rozjet svoji firmu je jedním z prvních kroků zhotovení Průzkumu trhu a Analýzy konkurence. Díky nim získáte odpovědi na následující otázky.

Cíle průzkumu:

• bude o mojí službu zájem?

• jaká jsou očekávání potenciálních zákazníků?

• jaká je akceptovatelná cena?

• jaké benefity je potřeba zvolit?

• hloubkový průzkum konkurence?

• kde dosud službu nakupují a jak jsou spokojeni?

• co musím udělat, aby využili moji nabídku?

• jak a kde je mám oslovit, a mnoho dalších?

Základní druhy průzkumu:

• primární průzkum (PP)

• sekundární průzkum (SP)

• analýza konkurence (AK)

Primární průzkum:

PP je založen na přímém kontaktu s potencionálními zákazníky a získáte tak data, která nejsou nikde k dispozici. Mezi techniky PP patří:

• pozorování (chování zákazníků)

• dotazování (telefonické a osobní dotazování)

• zasílání dotazníků (nejlépe mailem)

• experiment (například rozeslání mé osobní prezentace)

Pozorování:

Je nejjednodušší a nejlevnější forma průzkumu. Spočívá ve sledování chování potencionálních zákazníků k vaší nabídce - službě, sledujeme jejich názory a komentáře např. na veletrzích, na sociálních sítích nebo Pinterestu a jiných.

Dotazování:

Je nejpřímější forma získání maxima informací o trhu. Osobní dotazování představuje kladení předem připravených otázek a záznam odpovědí do připraveného formuláře. Respondenty můžete oslovit např. v satelitních městečkách rodinných domů, v rozestavěných budovách, při napojení na realitku, stavební firmy, na řemesla či developerské skupiny - oslovíte nového majitele bytu - potencionálního zákazníka atd. Telefonické dotazování je prakticky totéž jako osobní, pro stydlivější architekty je přínosem neosobní kontakt. Navíc můžete využít vlastní databázi klientů, kontakty z faktur, vizitek , atd.

Zasílání dotazníků:

Šetření pomocí dotazníků patří k nejrozšířenějším formám průzkumu. Dotazník vám buď zhotoví a provede specializovaná firma, nebo ušetříte a dotazník podle níže uvedených zásad si připravíte a vyhodnotíte sami:

• Doporučený počet otázek je 10 - 15, větší počet je pro respondenta únavný, nezapomeňte požádat respondenta, aby v odpovědi uvedl své jméno (název firmy) a město nebo celou adresu pro pozdější identifikaci.

• otázky v dotazníku musí být krátké a uzavřené - t.z. pro odpovědi pouze ano, ne, nevím, nebo zaškrtnutím výběr z více možností

• v omezené míře je možné použít i otázky otevřené, obvykle začínají slovy proč, jak, kdy, kde

• ptejte se na skutečnosti ne na názory nebo dojmy, používejte prosté, přímé a jednoznačné vyjádření

• nepokoušejte se respondenta vést nebo jakkoliv ovlivňovat

• testujte dotazník nejdříve na malém vzorku respondentů, zjistěte slabá místa a učiňte nápravu

• důležitý je průvodní dopis, kterým můžete motivovat. Nebo můžete zavolat telefonicky, vysvětlit a dovolit se, zda je možné zaslat dotazník mailem

• v případě zaslání dotazníku poštou, je slušné poslat i prázdnou obálku a známku.

Experiment:

Jde o zaslání své osobní prezentace nebo i zhotovení architektonického návrhu s výraznou slevou za to, že s klientem provedete detailní průzkum trhu. Jedná se o několik málo klientů.

Sekundární průzkum:

Pomocí sekundárního průzkumu shromážděte co nejvíce veřejně dostupných dat a informací. Vycházejte především z:

• statistických a ekonomických ročenek

• denního tisku

• přehledů a databází na internetu

Analýza konkurence:

Je dobré vědět o konkurenci víc, než ona sama o sobě. Metody a způsob získávání informací jsou podobné jako u Průzkumu trhu. Okruhy poznatků pro architekty:

• image značky

• portfolio nabídky, služby které nabízí

• unikátní konkurenční výhoda

• cenová politika, bonusy, slevy

• distribuční kanály

• forma propagace

• servis, help line

• kvalita výstupů a grafiky, atd.

Obecně je nutné vědět v čem je konkurence lepší a horší než vaše firma, horší parametry je třeba zlepšit. Velmi dobrá metoda získání informací je stát se vy nebo vaši známí “na oko” potencionálními zákazníky konkurence - takto se dozvíte skoro všechno.

Cílová skupina:

Smyslem a výsledkem průzkumu trhu je rozsegmentovat trh a vytvořit si specifikovanou skupinu zákazníků, které přednostně budete nabízet své služby, budete na ně efektivně vynakládat prostředky a zacílíte na ně své marketingové aktivity a formy reklamy a propagace a nastavíte cenovou politiku. Vaši Cílovou skupinu můžete definovat dle různých parametrů:

• demografické údaje - pohlaví, věk, vzdělání …

• geografie - místo, město, okres, kraj, ČR, zahraničí

• socioekonomie - životní úroveň, výše příjmů

• psychologie - životní styl

• chování - jak přistupují ke službě, atd.

Dá se odhadnout velikost cílové skupiny, a tím se dají odhadnout s jakými náklady a výnosy můžete v budoucnosti počítat.

Persona:

Persona je profil člověka, kterého se chystáte v budoucnosti obsloužit. Persona je konkrétnější než cílová skupina. Person můžete mít několik, každá zastupuje určitý segment trhu. Znáte její jméno, věk, pohlaví, rodinný stav, děti, víte, kde bydlí a čím se živí, znáte její příjmy, zájmy potřeby a problémy, způsob trávení volného času.